Un altro dato interessante che si evince dalla ricerca Netcomm è che quando si parla di e-commerce B2B, le principali difficoltà percepite sono la complessità di integrazione con le applicazioni aziendali, la mancanza di competenze interne e la complessità della logistica. Come punto di forza invece, la ricerca evidenzia come nel B2B, ancor più che nel B2C, l’e-commerce sia un canale anche di marketing, ovvero di acquisizione di nuovi lead, nuovi ordini e clienti. I servizi più desiderati dai buyer sono i cataloghi e le schede prodotto online di qualità, i listini prezzi pubblici e i contratti personalizzati online. Prediligono acquistare da chi mostra immediatamente prezzi e condizioni chiare, o anche da chi offre servizi di consegna rapidi e di qualità. 

Il post Covid sarà ricordato come un momento storico difficile ma sfidante, che estremizzerà l’importanza della tecnologia nei processi di innovazione e sviluppo e che seguirà nuovi trend nati da questo periodo. A conferma di ciò, mentre in passato i messaggi B2B erano spesso troppo funzionali e poco emozionali, nel periodo Covid le campagne basate sui valori e su temi più umani ed emozionali hanno ottenuto maggiore apprezzamento. Questo ci dice che i compratori B2B hanno gli stessi bisogni ed interessi degli e-shoppers consumer e pertanto, in futuro, l’efficacia delle campagne B2B dipenderà sempre più dall’equilibrio tra emozionalità e razionalità ed i loro indicatori saranno analizzati nel medio e non più nel breve periodo. Il coinvolgimento dei clienti che va oltre il puro acquisto continuerà ad essere una delle principali tendenze di eCommerce B2B nel 2021 ed oltre. Gli acquirenti B2B vogliono acquistare online ma vogliono ancora fare affari con un’azienda che li conosce e capisce le loro esigenze. Molte delle tendenze del commercio elettronico B2B, si concentreranno sempre di più sul ripensamento dei canali B2B, basandosi sulla costruzione e il mantenimento delle relazioni, utilizzando le strategie più efficaci per il costante coinvolgimento dei clienti che includono pubblicità mirata, email marketing, marketing di contenuti, app di fidelizzazione e raccolta di feedback dei clienti.

Per fare tutto ciò, sarà necessario ripartire da obiettivi, organizzazione, processi, competenze, risorse e dati, per disegnare la strategia prima di passare all’azione. Sarà sempre più importante analizzare l’impatto dell’e-commerce non solo a livello marketing ma trasversalmente a tutti i flussi, processi e business basandosi su un’analisi dei dati in chiave predittiva. È inoltre fondamentale ripensare e diversificare i modelli di business, i canali e le reti di vendita, integrando la tecnologia come fattore abilitante del cambiamento. Infatti, “la strategia in termini di organizzazione, modelli di business, gestione processi, assistenza clienti e utilizzo dei dati si dimostrerà il principale fattore critico di successo, per le aziende di qualsiasi settore e dimensione a livello b2b e b2b2c”.