Oltre a raggiungere nuovi prospect in target, il social selling vuole costruire con loro relazioni solide, basate sulla fiducia reciproca, grazie all’ascolto da parte dei commerciali dell’azienda e alla loro capacità di intervenire nella conversazione al momento giusto, fornendo contenuti utili e interessanti.
Strumenti di social selling
Oltre a raggiungere nuovi prospect in target, il social selling vuole costruire con loro relazioni solide, basate sulla fiducia reciproca, grazie all’ascolto da parte dei commerciali dell’azienda e alla loro capacità di intervenire nella conversazione al momento giusto, fornendo contenuti utili e interessanti.
Possiamo accostare le attività di social media selling a quelle di account based marketing perché consentono di eseguire una targettizzazione molto precisa del pubblico, individuando solo gli utenti potenzialmente interessati ad acquistare dall’azienda, anche se non nell’immediato.
Si tratta, però, di una tecnica molto meno invasiva e quindi più apprezzata rispetto al cold calling o al telemarketing.
Il social selling funziona, perché permette ai commerciali di essere finalmente allineati alle nuove abitudini e alle esigenze emergenti dei clienti che si trovano online.
I canali social, con i loro strumenti utili, permettono alla forza vendita di:
L’obiettivo è entrare in contatto in modo naturale con i clienti in target e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno, al momento giusto.
I prospect utilizzano i canali social per cercare e condividere informazioni, risolvere problemi e trovare soluzioni efficaci alle proprie esigenze. Di conseguenza, l’approccio commerciale deve essere il più possibile personalizzato, per aiutare il contatto con contenuti rilevanti, utili e non invasivi.
La fiducia è l’elemento più importante nel b2b, perché se viene consolidata nel processo di acquisto ne facilita la conclusione, ma se viene alimentata dopo la definizione dell’accordo commerciale può dare vita a iniziative di upselling, cross-selling e al passaparola.
Sia i clienti già acquisiti che quelli potenziali affidano ai social network una quantità enorme di informazioni preziose a proposito delle loro esigenze, delle abitudini d’acquisto e delle priorità di business. L’impegno richiesto ai commerciali è di fare attenzione e intercettarle, monitorando le conversazioni che citano l’azienda, il mercato di riferimento e i concorrenti. Inoltre, queste attività di intelligence servono a identificare i contatti tra venditori e clienti in target, come le pagine seguite e gli amici social in comune: si tratta di dati essenziali alla personalizzazione dei messaggi che accompagneranno la richiesta di collegamento.
Aggiungere valore all’esperienza della propria rete social non significa solo evidenziare le caratteristiche uniche delle soluzioni aziendali, ma diffondere conoscenze ed esperienze attraverso articoli del blog aziendale oppure collegamenti a fonti autorevoli – anche estere – utili per il segmento di pubblico di riferimento.
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