I canali social, con i loro strumenti utili, permettono alla forza vendita di:
- ascoltare ciò che viene detto (più o meno esplicitamente) dal pubblico target
- intervenire nelle conversazioni rilevanti per l’azienda
- individuare nuovi prospect
- monitorare le attività delle aziende concorrenti
- analizzare la situazione del mercato
L’obiettivo è entrare in contatto in modo naturale con i clienti in target e fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno, al momento giusto.
I prospect utilizzano i canali social per cercare e condividere informazioni, risolvere problemi e trovare soluzioni efficaci alle proprie esigenze. Di conseguenza, l’approccio commerciale deve essere il più possibile personalizzato, per aiutare il contatto con contenuti rilevanti, utili e non invasivi.
La fiducia è l’elemento più importante nel b2b, perché se viene consolidata nel processo di acquisto ne facilita la conclusione, ma se viene alimentata dopo la definizione dell’accordo commerciale può dare vita a iniziative di upselling, cross-selling e al passaparola.